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亚非致富经-从技术到行销的完美蜕变

作者:武汉亚非种业有限公司 浏览: 发表时间:2018-05-03 00:00:00

从技术到行销的完美蜕变

导读:以一名亚非普通员工的视角,结合在亚非的成长经历讲述了自己在亚非如何成功实现技术岗位到行销岗位的转变?我是一名亚非种业的普通员工伴随着亚非的发展壮大而成长在这里我曾经也迷茫彷徨过但亚非公司的专做基地做好基地的企业发展理念给我指了一条明路让我冲出迷雾在这里我实现了人生的价值寻找到适合自己的营销之法——技术性营销

懵懂入亚非 老板指迷津

进入亚非种业的第一天我应聘的是行销代表这一职位面试时也许我的情商和悟性可能并没有打动亚非种业老板但老板以职业化的眼光从我的内心里看到了勤奋和忠诚加上我的园艺专业与职位要求比较符合于是老板决定给我一次试用的机会

试用期不长3个月在基本熟悉了公司情况后我被安排跟随一位区域主管去市场学习实习期间因性格比较内向对如何推销自己推销产品茫然不知所措因此大多被安排做一些杂事此刻我一直在不断地问自己到底怎样才能做好销售

试用期结束后老板叫我去谈话我忐忑地等待着老板的判决”,甚至开始计划后事可出人意料的是老板并没有严厉地指责和拒绝我而是针对我目前的现状给我重新做了工作安排即发挥自己的专业技术优势先从基地做起负责公司每季度的品种试种及品种筛选的辅助工作

踏实驻基地 树立新目标

时光荏苒一年过去了我对公司的产品有了清晰的认识也坚定了自己在亚非发展的长久目标在基地,我充分利用自己的专业优势充当技术员的角色为其他同事提供技术上的指导和帮助。在基地的锻炼树立了自己的信心基地工作进行得如火如荼时老板给我出了一个选择题继续在公司基地做技术还是下市场做销售对自身而言继续在公司基地做技术当然会游刃有余但缺乏挑战转做销售将是一个新的开端但肯定会有许多困难怎么办权衡片刻,于是下定决心将自己的目标从基地转向市场

万事开头难 探索行销路

为了不辜负老板对我的期望,为了尽快给老板惊喜。于是,我也像种子行业其它公司的业务人员一样,立即奔赴兰州种子大市场,先找当地经销大户,大户不接受再找小户。当时,甚至有这种冲动:只要有愿意买的,我就敢卖。一天的拜访工作结束,客户要么是观望,要么是犹豫。总之,客户的表情就像是六月的天,难以捉摸。刚刚在公司基地上拾起来的信心,头一天到兰州种子大市场就被泼了一瓢凉水,冰冷冰冷的。

晚上,我鼓起勇气,如实地向老板报告了白天在兰州种子大市场的遭遇,包括我的工作流程和工作进展。当老板耐心地听完我的辛酸史,不但没有发脾气,反而心平气和地说:“吃一堑,长一智,也好!因为你这种行销方法已属于过去式,被动式的营销。而目前在兰州种业市场上,若是发展得比较好的种企,他们的品种结构可能已经是成熟或接近饱和的状态了,他们的购买欲望不会强烈,没有必要冒险上新品种,你要学会换位思考。若是目前做得还没有起色的,要么受种种因素的影响和环境的制约,要么经营思路需要调整。”他说,“与其从上游被动式的销售,不如直接从专业基地着手,拉动消费。”也许一个好产品对上面经销大户而言仅仅是“锦上添花”,而对于一个种植大户来讲,可能是“雪中送炭”!再说了,选一个客户必须要和公司的经营理念一致,不能随便找一个——“有奶就是娘”,否则后患无穷!另外,我们卖种子,卖的是良心和责任,亚非种业所卖的每一个品种都是通过在当地经过试种、示范等程序中精挑细选出来的!

听了老板的点拨以及当天的感悟,我们达成了共识:我先把我们公司基地的试种、示范模式拷贝到我负责的区域,在这个拷贝的过程中不断摸索如何将公司产品销售出去。搜集市场信息、调查了解当地种植模式和种植茬口,提前联系可靠的试种户,将对应的我公司的品种及当地主销品种一起编号安排试种。整个过程对我来说简单得多,工作起来如鱼得水。

试种加推广 服务得人心

俗话说,种瓜得瓜,种豆得豆。经过3个月左右的田间细致管理,20147当甘肃试验地的蔬菜品种成熟时我们邀请当地的种子经销商种植户菜商、种子管理站的领导以及行业内的知名专家一起来到我们的试种基地实地考察品种的表现。经过观摩以后,让他们眼前一亮,我们的西兰花品种13022#、13023#、13063#等综合竞争力明显高出当地主销品种一大截,如球型高拱、粒细均匀、结球紧实、单球重量(老百姓不明白质量是什么意思)、整齐度好等等,此时当地的种植大户、菜商、经销大户开始沸腾了,专家们甚至用了无可挑剔来形容我们的西兰花这给我们及种植户、经销商树立了极大的信心

2015年春季我们的西兰花和松花菜在甘肃这边打开了市场客户络绎不绝但我并非单纯的为了销售种子而销售而是秉承着公司质量品牌信誉服务的经营理念,抱着时刻具备危机意识和永不满足的精神,不断进行“试种、示范、观摩、推广”。在销售种子的同时为种植户提供对应蔬菜的种植密度种植时间水肥管理等技术服务使种植户将风险降到最低,真正意义上获得最大的经济收益

2015 上半年,可能受气候影响,其他公司的部分品种早花了。许多经销商种子卖出去了但是总担心会“出事”为了打消他们的顾虑我们与一些种植户联系沟通亲自去他们的种植地观看、了解品种的大田表现并拍照记录种植情况。如当地合作伙伴Z先生反应一位种植户种植西兰花13023#,说花球小、产量低、颜色较淡等。收到这一消息后,我们第一时间前往该种植户地里了解情况,经过分析,发现该种植户是头一次种植西兰花,套用种植甘蓝的技术,主要是种植密度过大,株行距为30*35cm。而在当地的适合密度是45*55cm,并且当地小气候变化快,光照不足,所以种植结果表现不理想。但是经过广泛深入的调查,其他种植户种植13023#表现均令人非常满意。之后将这些信息第一时间反馈给Z先生这一贴心的举动Z先生打消了疑虑并增加了对我公司产品的信心增强了他下一次的购买意愿。通过此次事件也使我深深地认识到,没有人可以随随便便成功,不经历风雨,怎么能见彩虹?

实践出真知 自创营销法

通过长期的摸索发现并非只有出入酒楼或娱乐会所才能维护好客户关系而经常去试种基地看看新品种的表现,借鉴本公司在其它地区成功的案例,帮助种植户做好技术指导才是公司发展、做好销售的长远之路。2015年7月,前往兰州向客户展示我们新品种的试种表现,在与客户交流过程中,我拒绝酒桌上的大鱼大肉、觥筹交错,而是简简单单地一碗牛肉面、清清淡淡的一瓶水之后,就开车去了试验地看品种。当品种优异的表现又一次呈现在眼前时客户脸上洋溢着欢喜的笑容很多客户当场提出要提前预定第二年的种子,5倍、10倍甚至20倍的销量速度增加订货,并且从单一的西兰花延伸到甘蓝、松花菜等亚非系列化的产品。这一刻我知道我的销售法——技术性营销成功了

又一年过去了,随着公司的影响力在西北地区逐渐地扩大,亚非品牌认知度一天天地在提高,而我的成长之中也让我受益匪浅。这一年我不仅对本公司的产品在西北地区相关种植栽培技术和注意事项更了解,同时对如何去销售有了进一步的认识。这一年的成长也让我深刻认识到,干农业这一行,没有捷径可走,唯有脚踏实地的做好“试种、示范、观摩、推广”,才是企业发展的长久之计,技术性营销,服务性营销才是王道!(本段请加粗)


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