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亚非致富经-种业营销管理创新研讨浅析

作者:武汉亚非种业有限公司 浏览: 发表时间:2018-05-03 00:00:00

种业营销管理创新研讨浅析

         

               ——打铁还需自身硬

当下是种子行业艰难时期,一方面是市场的低靡,另一方面为竞争的加剧。过去种子行业的“卖方市场”已逐渐转化为“买方市场”。但是在这残酷的现实中,为什么依然有一些种企能够突出重围,独占鳌头呢?究其原因,大概如下:

一、学会自我定位:

“育、繁、推”是每个种企的终极梦想,但是,我们中国种企又是否都具备“育、繁、推”一体化的实力呢?在种业界有句警示语:在中国,育种是“找死”,不育种又是“等死”。那么如何在夹缝种求生存呢?这一点还是需要结合自己本身,更适合“育”或“繁”还是“推”,定位的原则切记:一定学会扬长避短,即一定要把自己的优点发挥得长长的,同时,一定要把自己的缺点压得扁扁的。如果育种是你的强项,你就主攻育种;如果繁种是你的强项,你就主攻繁种;如果销售是你的强项,你就主攻销售。这样才能将优势发挥到最大化,“强强联合”即1+1>2

    尽管中国蔬菜面积占全球1/2 ,但是中国种企门槛较低,截止到目前依然还有5000家以上注册登记的种企活跃在行业内,并且世界级种业巨头早已直接或间接进入中国种业市场,以中国种业企业稍显稚嫩的积淀与世界大腕们PK,正如鸡蛋和石头的较量。我们衡量一个种企成功的标准,并不是该公司规模越大越好;品种越多越赚钱;也不是该企业拥有自己繁育的品种越多,就越有实力。衡量一个种企是否成功,准确地讲,是你的领导力是否能驾驭得了这个企业,千万不要心有余而力不足!

二、员工、产品和客户,企业三宝一样也不能少:

关于员工:有的种企,虽然拥有一流的产品,却是二流的市场占有率,而有的种企虽然销售的是二流的产品,却是一流的市场占有率。这说明市场运营同样关键。近几年来,各地种业大会如雨后春笋,个别主办方想方设法、处处捞金,要求进步的种企不惜重金投入广告宣传,但是个别参展商收获效果甚微。这可能是由于企业积淀不够造成的,因为一流的企业卖的是形象;二流的企业卖的是理念;三流的企业卖的是产品。在行销过程中,刚开始行销代表的形象很重要。在初次接触的客户眼里,一个种业行销代表的形象,代表着公司的形象;一个行销代表的好坏,就取决于公司产品的质量。

所以,员工才是企业的核心竞争力,特别是在一线工作的育种人员的流失,意味着将遭遇毁灭性的打击。当然,员工只要有执行力就妥,因为一头狮子率领着一群绵羊,可以打败一头绵羊率领的一群狮子。


关于产品:一直在模仿,从未想超越。这句话在中国种子企业同样存在,尤其是中国育种方面,彰显得更为突出。一直在模仿或走其他捷径,而没有在创新和突破上加大力度,比如甘蓝方面,十年前从日本进口的寒春四号甘蓝在长江流域越冬扁球甘蓝领域十分盛行,而十年后的今天,已经变成了比较耐低温的圆球甘蓝,如亚非旺旺为代表的类型了。在这十年内,国内的甘蓝育种家付出了大量的心血,现在也可以育十年前的寒春四号了,但如今已物是人非,市场欢迎度也今非昔比了。这也初步反映了国人常常跟风,盲从的心理。

可喜的是,中国这几年也孕生了一批种业佼佼者,如专营白菜苔专业公司、小青菜专业公司、豇豆专业公司等有特色的企业。正所谓:只有专注,才能专业;只有专一,才能专心。中国蔬菜市场潜力巨大,只要具备“新、奇、特”就好,当然运用性是前提,尽量避开正面交锋,寻找属于自己的利基市场,成功就在你眼前。古人曰:山不在高,有仙则名,水不在深,有龙则灵。如今种业人说:公司规模不在大,有核心产品就行;产品不在多,有特色就灵!

关于客户:客户一般包括经销商、经纪人、种植大户和散户,时下客户主体是经销商,笔者一直认为好客户应该一直在忙于一线基层,比如在基地做技术指导,在蔬菜市场配合产品流通,而不是每年一直出现在各大会议上去寻找市场正在热销的产品。这种前人栽树后人乘凉,走捷径的方式不可取。既然你是当地有号召力、有影响力的优质客户,你哪有那么多闲时间在外呢?再说了,好酒也不怕巷子深,既然你属于优质类客户,就会有优质类供种公司上门主动来拜访你,你又何必那么苦苦追寻呢?既然有了好的产品,又有好员工,正如有了梧桐树为何不能吸引金凤凰呢?所以客户类的朋友,要想证明你有多么优秀,那你首先把你的家门口、自己的辖区辐射范围,你的基础工作做踏实,比如:售前、售中、售后服务是否跟踪到位?是否做到了技术型营销、服务型营销,只有扎根于基层,服务于基层,才能把最优秀的产品以较快的速度推荐给最需要的种植户,只有这样才能尽可能的避免欠款、退货、杀价等恶性循环。一个外企种业巨头曾经给下属这样说过,不怕你亏损就怕你库存。

三、再穷不能不试种 ,再苦不能不示范

       种业界有一句训言,九年赚不如一年赔,赚得起但赔不起。过去个别种企一不小心触礁搁浅,根本原因是其忽视了反复试种,导致翻船;还有一些种企试种程序也执行了,产品在当地过关了,但是没有拉动消费者即示范、观摩、推广的延续。“知、明、喜、行、惯”在种业营销过程中,依然有用武之地,即:首先,要让当地潜在客户意识到该公司某个产品的存在(知);然后,明白其用途(明);渐渐地对产品产生好感(喜);继而付诸行动去购买(行);若顾客认为产品有效果,便慢慢地培养出再购买的习惯(惯)。过去你“求着”他种,最后变成了他“求着”你买,自己的地位也逐渐由“被动”变为“主动”。这也是每个种业营销人员期望看到的局面。但是这一前提是在试种、示范的基础上完成,否则,犹如沙滩建高楼,很有可能遭遇万劫不复!


四、专做基地,做好基地

       任何竞争对手都有一攻就垮的可能,客户的主体是在基地,任何大客户的销量都是靠基地组成的,谁掌握了基地,谁就掌握了主动,不久的将来农村便可包围城市,不做别人的“小三”,也许自己培养的客户忠诚度可能会更高,适合的才是最好的。

五、只有三赢方可长胜不败

       种植户才是我们的上帝,只有让种植户受益,才可良性循环,蔬菜上市一旦供大于求,再好的产品,种植户没有理想的收益也等于市场运营的失败,为了避免蔬菜集中上市种植户倾价抛售,尽可能地制造缺口经营避免局部区域种植面积过大,尽可能地引导分批种植,分区域推广,力争把鸡蛋放在不同篮子里。只有让种植户好,大家才能真的好,种植户有钱了,就不会赊销欠款了,种植效益好了,本可避免的纠纷也少了。蔬菜种子适当缺口经营,种子的使用周期也可能延长了,这样育种费用成本和风险也就降低了,一切都变得那么有序了。

最后,结束语:信用是一个企业的最大资本,历史是衡量一个企业是否成败的标准!你是谁,现在在哪里,这些目前并不重要,重要的是你现在在什么位置,未来你想要的目标是什么,只要你在正确的前进方向上!

                                           武汉亚非种业有限公司

                                                  贺亚菲


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